Management

La Odontología de hoy

*Por Eleonora Trilnik

    Hasta hace un tiempo, el marketing y los profesionales de la salud tenían poco que ver. Sólo lo utilizaban en contadas ocasiones incluso sin darse cuenta del empleo del mismo a través del marketing interno (por ejemplo, al enviar tarjetas para fin de año a los pacientes).
Tiempo atrás, los pacientes eran cautivos de los consultorios debido a la falta de profesionales.
Mi padre y su socio, ambos odontólogos, representaban un caso típico: ellos eran los únicos dentistas en un barrio muy poblado. Su sala de recepción siempre estaba llena y las citas se daban con mucha anticipación. En este contexto, realizar acciones de marketing que incrementaran la producción hubiese sido un inconveniente: ellos ya tenían mucho más trabajo del que podían hacerse cargo.
Hoy en día ya conocemos los efectos de la utilización de las herramientas del marketing y de los sistemas de management en los consultorios. Vemos como resultado de su aplicación, un aumento en la producción, un incremento del número de pacientes nuevos y aceptación de los planes de tratamiento presentados a los pacientes.

Las transformaciones socio-económicas y culturales de principios de siglo nos obligan a entender que no existe un efecto sin causa. Es decir, que todo logro es la consecuencia de una intervención directa y específica y que todo hecho que apunte al crecimiento sostenido de una actividad empresarial o profesional, no puede ser logrado de otra manera, si no se realiza a través de una acción de marketing.
Las derivaciones de pacientes boca a boca aseguran una agenda diaria completa. El 80% de los pacientes nuevos que concurren a una atención profesional son derivados siempre por pacientes-clientes satisfechos. Los distintos sistemas de salud que proveen de pacientes a los profesionales a honorarios más bajos; y la competencia debido al aumento del número de profesionales que se gradúan año tras año en el área, hacen necesario que la comunicación tome forma de estrategia de marketing. La percepción de todo esto es desmotivadora: brindar un servicio profesional excelente no es suficiente. Lo imprescindible para resolver estos inconvenientes y poder crecer es entender cuál es la actitud a seguir: el cambio. Aprender que para competir sanamente es necesario y esencial diferenciarse. Hay que cambiar.
“...En momentos de crisis sólo la imaginación es más importante que el conocimiento...”
Albert Einstein
La creatividad nos ayudará a encontrar cuál es la diferencia que marcará la diferencia (John C. Maxwell, Lo que marca la diferencia, 2007 EEUU).
Hablando del cambio, citamos a Fred Kofman, Ph.D., creador de Leading Learning Communities, consultora internacional: “No podemos darnos el lujo de no invertir en nuevas ideas. El mercado está demandando nuevos productos y si continuamos haciendo lo mismo vamos a terminar como los dinosaurios, extintos por obsoletos”.
La idea de utilizar el marketing, sin embargo sigue de alguna manera provocando dificultades en los profesionales por la creencia general que el promocionar los servicios es algo no ético. Aclaremos que la palabra “marketing” se usa en forma intercambiable con “vender” y “publicitar”. La venta y la publicidad forman parte de la disciplina pero el marketing abarca muchas otras acciones que tienen que ver con la visión, administración y organización de la empresa-consultorio. El marketing es una evaluación y un reordenamiento que arroja sus resultados a través de un plan de acción que llamamos “Plan de Marketing”.En nuestro país como en otros lugares del mundo, la publicidad de los servicios profesionales está reglamentada por los códigos de ética profesionales que la desaconsejan. Si a ese tipo de condicionamiento le sumamos la competencia, parecería imposible pensar en mantener o mejorar los ingresos profesionales. Pero no es así. Hay actitudes que se pueden implementar y mejorar, basadas especialmente en la cadena de valor que podemos agregar a la excelente atención profesional. Esta cadena de valor está formada por eslabones que se van uniendo y que se transforman en la serie de servicios que se pueden ir incorporando y brindando. Para ello, es importante establecer un plan de marketing interno y externo que organizadamente permita su implementación y que sea percibido rápidamente, no sólo por los prospectos pacientes sino también por los que ya lo son. Las acciones impulsadas por claros objetivos demuestran que el éxito, con el marketing como con todo, no depende de la suerte. Es una decisión.

*La doctora Eleonora Trilnik es odontóloga, consultora, experta en Management y Marketing en Salud y fundadora de la consultora
Dra. Eleonora Trilnik & Asoc. Diplomada en Gerenciamiento de Sistemas de Salud. Directora del programa de formación de Asistentes Dentales. Hope Career Institute, Fort Lauderdale, Florida, USA.
Esta dirección de correo electrónico está protegida contra los robots de spam, necesitas tener Javascript activado para poder verla
T. (54-11) 4783-0475
www.trilnikmanagement.com.ar

Sea el primero en comentar el artículo

Solo los usuarios registrados pueden agregar sus comentarios.
Por favor, vaya a login, o regístrese.